Le aziende, nel contesto attuale, devono affrontare la competition su canali tradizionali e su nuovi canali. Non risultano sempre adeguate la definizione e l'esecuzione di piani a livello nazionale e regionale come poteva avvenire in passato. Il reddito ed il livello di istruzione, le tradizioni locali e la posizione geografica, possono diventare fattori critici che influenzano le abitudini di acquisto.
Strategie efficaci in un punto vendita, possono non funzionare in altri. Le piazze competitive stanno divenendo sempre più sofisticate e complesse. La pressione è intensa, le vendite devono rimanere alte ed è necessario aumentare le quote per ottenere maggiori risultati. In questo contesto è molto importante sapere definire planogrammi, politiche di prezzo, assortimento e attività promozionali anche per singolo punto vendita. La chiave del successo è legata all'abilità nell'anticipare i bisogni dei consumatori.
Per essere vincenti, le aziende devono potere rispondere a domande quali:
Il mio acquirente ha trovato il prodotto che cercava nel mio negozio?
E' andato in un altro punto vendita per trovarlo?
Come effettuano le decisioni di acquisto gli shopper?
Quali sono i miei shopper più fedeli?